社長を、事業譲渡の打ち合わせの席で叱らせていただいたお話

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奥村が廃業の相談を受けた時には、すでに交渉がスタートしていました。

会社をたたむにつき、別の同業他社に「既存のお客さんを引き継いでもらう」という話が少し進んでしまっていたのです。

しかも、無料で。

 

お客さんを引き継がせてもらった相手の会社は、年間利益をかなり増やせます。

こちらとしては引継ぎを行うために、エネルギーと神経を使わされるものだったりもします。

それを無料で渡してしまっていいのでしょうか。

 

僕の見立てでは、3000万円以上の対価をいただくのが適切だと考えました。

社長には、会社をたたんだ後の生活もあるし、借金だって残っているのですから。

 

僕は交渉の仕切り直しを提案しました。

 

会社をたたんだ後に残るかもしれない借金の対応や、資産を手放す順序などで悩んだ社長の奥様から、たまたま奥村は請われました。

このきっかけがなければ、この話はそのまま止まれなかったでしょう。

社長も「もし対価をいただけるなら助かる」と乗り気になり、私はコーディネート役を引き受けることになりました。

 

 

私のお客さんは、とある大手メーカーの代理店です。

メーカーより部品を仕入れ、それを他の会社に売却する卸業です。

 

今、顧客の引継ぎ交渉をしている相手は、このメーカーから推薦してもらった相手です。

そこで、交渉を仕切り直させていただくためには、まずメーカーの同意と協力が不可欠だとなりました。

 

 

メーカーの担当者たちと社長、そして僕はホテルのロビーで話し合いに臨みました。

 

メーカーの方々からすれば、迷惑な話です。

話が進みはじめてから、別の重要な条件を出されたのですから。

「だったら、最初から言えよ」というのが本心でしょう。

 

 

 

僕は前向きに受け取っていただけるように、説明を尽くしました。

 

一般的なМ&Aでの譲渡対価の設定と比べたら、対価が発生したとしても、まだ相手にとってお得なであること。

こちら側の社長には今後の生活もあるし、借金も残るのでなんとか協力してほしいこと、等。

 

 

メーカーの担当者さんは、嫌な顔せずに話を聞いてくれました。

そのうえで、今後、交渉相手と話を仕切り直しする方策についてディスカッションできました。

 

 

 

事件は、無事にこの話し合いのゴールが見え、雑談をしていたときに起きました。

 

社長が軽快に語り始めます。

「私はね、別にお金が欲しいわけじゃないんですよ」

さらに「お客さんにさえ迷惑をかけなければいいのです」とも。

 

 

格好つけて、いい顔をしたくなったのでしょう。

私は、金にガメツクないよ。

私は、自分の利益を求めているのではないよ、と。

中小企業の社長には、交渉でこんなタイプはたくさんいます。

 

 

しかし、この期に及んでです。

みんな社長のために時間と労力を使って、わざわざ集まっているのですから。

「事業譲渡の対価がいらないなら、何のための話し合いだよ」と、馬鹿らしく思うのが普通でしょう。

 

 

僕は、マズいと思って、大げさに社長を叱らせてもらいました。

「お金がいらないというなら、今日の話し合いは無意味でしたね。あとは勝手に一人で損をしてください!」と。

 

私が怒りを現すことで、メーカーの担当者の気持ちを代弁できるからです。

また、他人が感情的になると、残された人は怒っていてもトーンダウンするものでしょう。

 

まあ、半分は本当に腹が立っての発言ですが。

途中ではしごを外すようなことを言いだすのは、ルール違反も甚だしいですからね。

「すいませんでした」と、社長が素直に自分の失言を認めてくれたことで、事なきをえました。

 

 

この件をあらためて考えてみると、いろんな教訓が得られそうです。

初心者が無策で先に進んでしまうこと。

第三者の関わらせ方。

人に動いてもらうときの態度……等。

 

 

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狭義の事業承継であったり、廃業やM&A、さらには相続対策で、協同して取り組んでくださるパートナーです。

 

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今後はより効率的に、広範囲のお客様へ貢献んできるよう、会計事務所さんとの協業を模索しています。

ご興味ある方は、こちらの記事をお読みいただけると幸いです。

→ 税理士さん、会計事務所さん、『社長のおくりびと』と協業しませんか?

 

 

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私は、司法書士事務所の事業譲渡をしてから、中小企業の出口戦略に特化したコンサルタントに転身し、一貫して社長のおわりに寄り添ってきました。

恥ずかしげもなく言わせていただくと、中小企業の事業承継や廃業等の出口問題をなんとかしてきた数多くの実績とノウハウ、セオリーがあります。

 

しかし、なにぶん一人でやってきたため、パフォーマンスには限界があります。

特定の場を持っていないためエネルギーが分散してしまいます。

また、組織がないため事務処理の力も乏しいものがあります。

 

その結果、『本来助けが必要な企業に対して、効率的な支援の提供がまったく足りていない状況』となってしまっています。

日本全国を見渡せば、奥村が貢献できた会社は微々たるものでしかないのです。

 

そこで、私は会計事務所さんとの協業を考えるようになりました。

うまく力を合わせられれば、より多くのお客様のためにお役に立てるはずです。

 

たとえば、一緒に出口に悩む中小企業の支援をする。

さらには、共同で集客等にも取り組めるのではないでしょうか。

 

 

奥村が会計事務所さんに提供できること

既存のお客様へのご支援

会計事務所さんの顧問先に対してのお手伝いが考えられます。

正直なところ、奥村は出口の場面で会計事務所さんの不満をよく聞きます。

「何もしてくれなかった」「相談相手になってくれなかった」と。

 

しかし、ある面ではそれも仕方がないと私は知っています。

現実的にできること、できないこともあります。

会社の先行きをどうするかという特殊な話は、会計事務所の日常の延長線上にはありません。

とくに、利益が出せない会社、負債が大きな会社となると、会計事務所の強みが活かせません。

 

しかし、顧客要求は「会計事務所は何かしてくれるもの」です。

結果、顧客からの信頼や忠誠を失ったり、お客さんを逃がしてしまっているケースが向けられます。

 

この状況に対し、奥村と連携して支援を積極的に行えば、顧客満足の向上や顧問先の維持につなげられるのではないかと考えています。

 

集客・新規顧客獲得の機会提供

奥村はネットやリアルで情報発信を繰り返しています。

私のサイトには日々多くの方が訪問します。

 

また、全国各地で講演等をさせていただく機会もします。

今後は自主開催も実施し、より多くの方に事業承継等の現場のリアルなお話をお伝えしたいと願っています。

私とこうした動きを行うことで、会計事務所さんととしては新規顧客を獲得する機会を得ると予想しています。

 

事務所のレベルアップへのお手伝い

奥村と活動をともにすることで、会計事務所のレベルアップにもつながることでしょう。

事業承継や会社分割、遺言の活用法などの技術を学べる機会を、スタッフさんにご提供できるでしょう。

セールストークや顧客とのコミュニケーションが向上する機会にもなるはずです。

 

「言われたことしかしない」「事務作業しかしようとしない」

こんなスタッフさんへの所長の嘆きはよく聞きます。

第三者との連携が、気づきと事務所内の風通しを良くする機会にもきっとなるはずです。

 

逆に提供していただきたいものは?

奥村と一緒に取り組んでいただけることで、上記のようなメリットをお届けできると思っています。

では反対に、提供していただきたいことは何でしょうか。

 

それはマンパワーとエネルギーの提供です。

 

フリーで動く奥村には、目の前のお客さんの仕事をこなすこと以外に、時間と労力をほとんど割けていません。

たとえば集客アイデアはあっても、実際に企画を実行するには人手が足りなすぎる状況です。

連携を成功させるためには、時間とエネルギーとマンパワーをご提供いただく必要あります。

 

 

ご興味をお持ちいただいた税理士先生へ

もしご興味いただけたら、ご一報いただけると幸いです。

一度じっくりお話をさせていただきたいところです。

 

連携は上手くいくかどうか分かりません

やはり、合う、合わないがあるものです。

じっくり話をしてお互いのことを理解し、少しずつ進めていければ幸いです。

 

組める会計事務所は、おそらく少ししかありません。

お互いがお互いに共感できるかという問題がまずあります。

また、すでに他の連携先がある場合は、その地域での新たなオファーがあっても断らなければいけないかもしれません。

 

願わくは、様々な地域の会計事務所さんにパートナーとなっていただき、日本全国をフォローできるようになりたいと考えています。

事業承継問題をケアし、中小企業経営の世界での適正な循環づくりのために、共に臨んでいければ幸いです。

 

連絡やお問合せは、こちらのフォームからお願いいたします。

問い合わせフォーム

 

継業スクール東京開催終了

この前の土曜日に継業スクール無事終了いたしました。

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初の東京開催。

あいにくの雨模様でしたが、定員いっぱいのご参加をいただきました。

 

準備や集客、そして朝から晩までの講義と、すごくエネルギーを使う企画です。

終わった次の日は、しばらく何もすることができないぐらいに疲れきります。

 

でも、懇親会のときの皆さんの笑顔を見ていたら「やって良かった」と、やっぱり思うのでした。

ご参加いただいた皆様、本当にありがとうございました!!

 

 

次回の東京開催は『7月28日(日曜日)』で予定しています。

 

ところで、この継業スクールもいつまで続けるか、考えものです。

今は新刊の『0円で会社を買って、死ぬまで年収1000万円 (光文社新書)』の効果があって、スムーズに参加希望が集まります。

先日の開催では、8割が本を読んで興味を持っていただいた方でした。

 

しかしこの効果、ずっと続くわけはありません。

そして、集客に苦労をするようになってまで続けたくないという想いもあります。

 

いつ終了するか分からないので、ご興味いただいた方には、早めにご参加いただきたいです。

 

 

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「M&Aは一つの手段でしかない」@大阪神戸

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神戸→大阪の一日。

とあるM&Aに関わる仕事をされている方と打ち合わせでした。

いろいろ情報を教えていただけて、勉強になりました。

 

「М&Aは一つの手段でしかない」

その方が語っていました。

本当にそのとおりです。

社内の承継もあれば、廃業だってあるわけです。

 

М&Aありきで考えると落とし穴が待っているかもしれません。

業者は売らせることしか考えていませんしね。

 

 

そしてもう一つ、M&Aは完全なる解決ツールでもないということも押さえておいたほうがいいでしょう。

どんな会社でも救ってくれる魔法の杖ではありません。

 

実際のところは、売りたくても売れない会社のほうがずっと多いのが現実です。

いい話に舞い上がって足元をすくわれないようにしたいですね。

 

 

 


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東京でセミナーの打ち合わせ、そして神戸へ

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東京大手町の政策金融公庫さんでセミナーの打ち合わせをしました。

7月30日に、創業希望者に対して、継業や事業承継を使って起業を実現する方法をお話することになっています。

 

 

今日神戸に戻ってきましたが、今週はまたすぐに東京に行かなければいけません。

スケジュールの組み方を少し誤りましたね・・・

土曜日には『継業スクール』の東京開催も待っています。

 

 

 

 


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会社分割を使った事業承継スキーム

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本日は和歌山で、会社分割を使った事業承継の打ち合わせです。

顧問の会計事務所さんも交えて議論をしました。

 

それぞれの事業を別々の会社とし、各部署のトップを社長に就けていこうという方針です。

会社丸ごととなると、今の社長に代る人材はそうそういません。

しかし、自分た担当する部署や事業だけならば、どうにか経営できそうなケースも多いもの。

このスキームは、後継者に合わせて会社のほうを調整しようという意味合いです。

 

 

お金関係のことにも神経を使います。

 

このスキームを実施したら、どんなコストがかかり、税金はどうなるのか。

どうやって新社長たちは資金調達をするのか。

そもそも事業をやって利益を出していけるのか。

やってみなければ分からない面も多々ありますが、先回りして考えておけることは考えておかなければいけません。

 

明日から東京出張です。

アクシデントがあり、火曜日の午後は空き気味となりました。

もしご相談のご希望等ございましたら、お声がけいただきたいです。

 

 

 

 

 


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困難な時代が来ても生き抜く知恵をお届けできれば・・・

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僕が書いた『0円で会社を買って、死ぬまで年収1000万円 』に対して、SNSでこんなコメントをくださった方がいました。

「非常に勉強になります。
社会人としての基本が全て書いてあるって意味合いで、継業するしない別にしても、非常に値打ちのある書籍だなって感じました。」

狙っていたことを評価していただけていたので、すごくうれしいお言葉でした。

 

実はこの本、タイトルが発売直前で変わりました。

「もっとインパクトがあって、読者に引っかかるものではないと」と。

 

そして、編集者さんから『死ぬまで年収3000万円』では?と、打診があったのです。

 

私としては、年収3000万となると、さすがにあおり過ぎだという感覚をいだきました。

また、本の狙いがぶれてしまいそうです。

 

年収3000万円となると、「うまいことやって一発当ててやる」というニュアンスが強く出てきてしまうと感じました。

 

私たちが世に出したかった本は、爆発的に稼がなくてもいいから、自分らしく、やりがいをもって生きていただくこと。

そして、長く、しぶとく稼いで生き抜いていただくこと。

これらの実現をアシストできる本でした。

 

こうして年収1000万円に値下げしてもらうことにしました(笑)

 

提供したいことがそうなると、ある瞬間の特殊な場面でしか使えない知識では、役に立ちません。

もっと深いところで学びになる本になって欲しいと思って、書きました。

 

いただいたコメントを見る限りは、その狙いを少しは果たせたのかもしれません。

 

一方で、手っ取り早く成功する方法を知りたいという方には、まどろっこしい本になったかもしれません。

そんなうまい話はないというのは、言わずもがなですが・・・

 

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紹介は大歓迎・・・ではありません。

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昨日の新規相談の話を書きましょう。

さっさと忘れたい話ですが、たまには上手くいかないことを書くことにも、意味があるのかもしれません。

 

奥村の場合、直接お客さんから依頼されるケースは9割以上です。

資格業の場合、直接お客さんから声がかかる専門家というのはかなり少数派なのではないでしょうか。

 

人によっては「変なお客さんが来ることがあるから、仕事は紹介が一番」なんていう人もいます。

しかし、僕はこの意見には真っ向から反対します。

自分で僕のことを探し出して、直接声をかけてくださる方のほうがずっといいのです。

ありがたいというだけでなく、その後のお仕事も上手くいきます。

 

 

昨日の新規相談の入り口は、そんな滅多にない紹介案件です。

お世話になったことのある資格業の先生から声をかけていただきました。

 

 

社長に会ってみると、要望だけが簡単にまとめられた書面を渡されました。

そして「これに必要な書類を作って欲しい」と。

 

僕は「それは受けられない」ときっぱり断りました。

背景や情報がほとんどありません。

 

なんでそうしたいと思っているのか。

その要望は本当にかなえられるのか。

社長が言う方法が一番良い方法なのか。
(どう考えて悪手な臭いがしていました)

 

これらの判断や検討ができないことを意味しています。

当然、いい仕事はできません。

 

つべこべ言わず言われた通りのことをやればいい、という考え方もあるのかもしれません。

たしかに、お金はもらえるでしょう。

しかし、こちらのポリシーを失ってしまうことのほうが、僕にとっては恐ろしいことに思えます。

 

決算書等を要求しましたが、情報を出そうとしないので、他をあたってもらうように言ってすぐにオフィスを去らせてもらいました。

 

僕にはその社長の抱えている問題を解決する力はあるでしょう。

しかし、力を発揮できるには、環境や条件もそろわなければなりません。

こんな点で、紹介というのは難しいところがあるものです。

 

 

 


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