M&Aで売れなかった会社はどうしているの?

 

先日の僕の講演を聴いてくださったМ&A会社の方とお会いし、情報交換をさせていただきました。

 

「後継者がいなければМ&Aで売ればいい」なんて言われますが、現実はそうあまくないということを再確認しました。

そうそう売れる会社なんてありません。

(そのあたりのことは、こちらの記事にも書いています)

 

会社と接点を持ったとしても、実際にМ&Aに動き出すのは10社あれば1社。

売却を表明した会社のうち、実際に買手がついて成約するとなると、それはそれは・・・です。

М&Aは相手方あっての話なので、難しい面もたくさんあるでしょう。

 

僕が気になるのは「売れなかった会社はどうしてるの?」です。

М&Aにチャレンジしなかった会社。

チャレンジしたけど、売れなかった会社。

はたして何か次の手を打ってているのでしょうか。

とても気になります。

おそらく、多くは何もできていないのだろうと・・・

 

М&Aが上手くいかなくても、やれること、やっておくべきことはたくさんあります。

売れなかったときのプランBを作ってもいいでしょうし、売れるかたちを作れるように会社を整え直すことだってできるかもしれません。

少なくとも、社長に万が一があったときの対策をすることはできます。

廃業を視野に入れた条件や期限を検討すべきかもしれません。

 

 

悩んで動けなくなっていたり。

思考停止になってしまっていたり。

そんな無気力に陥ってしまってはいないでしょうか。

 

僕はそんな社長さんたちとお話がしたいです。

頭の中を整理するお手伝いができます。

必要な情報や有益な知恵もお伝えすることができるでしょう。

やるべきことを見つけて、再び一歩、歩き出していただければ。

 

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廃業寸前から、また売れるようになってきました!!

 

コンサルティング先の社長さんが、元気で、上機嫌でした。

去年の夏にはじめてお会いしたときは、もうお通夜みたいな顔をしていたのに・・・(笑)

うれしいですね。

 

最初の相談は、「廃業しようかどうか悩んでいる」というものでした。

まだ引退するには若いけど、商売はこのところ右肩下がり。

借金も増えている。

「こんな状況で誰かに事業承継させるわけにもいかないし、このままでは廃業するしかしかない」と。

 

僕は、たしかこう答えました。

「廃業はいつだってできる。

もう一回、商売を立て直すことにチャレンジしてみませんか?」と。

それ以来、ご支援をさせていただいています。

 

自分たちの商売のあり方や使命の見直し。

ビジネスモデルや戦略の設計。

受注率改善のための営業ツールの作成。

こんなことに取り組んできました。

数か月前から取組の成果がはっきり現れてきたようです。

それにともない社長も元気になられました。

 

 

このお客さんとの仕事で、あらためて「スタンス」が重要だと感じました。

たしかに、ビジネスモデルを組み立てたり、営業ツールも作りました。

でも、きっかけだったにすぎません。

それらを作りながら、自分たちの立ち位置や使命、大切にしなければならないことを確認できたからこその好調なんだと、確信しています。

 

 

社長は語っていました。

「売り上げが下がっているときは、売らなければいけないと思って、一方的に話をしてしまっていた。

でも最近は、しっかり、じっくりとお客さんの話を聞けるようになり、堂々と提案をすることもできるようになった」と。

結果、受託率は大幅に高まり、安売りをしないで済むようにもなっています。

 

少し前までは、求められてもいないのに「本当は100万円だけど、今なら80万にします」というレベルの営業でした。

 

根本からやり方を変えました。

しっかりと状況やニーズを聞き取り、なんでそれを私たちが提案するのか、どうしてその値段になるのかを誠実に伝えるようにしました。

適切な価格設定をしているのだから、値引きという概念もありません。

ごねるお客さんのために値下げするということは、最初の価格をストレートに受け入れてくれた良いお客さんへの裏切りです。

 

こんな姿勢を徹底し、だんだんと売れ始めました。

お客さんは納得して買ってくれます。

会社としては受注率が向上しているから、落ち着いて堂々と商売ができます。

するとお客様がより信頼を感じてくださり、もっと売れるように、と。

好循環が起きていきます。

もちろん、ようやく先が見えてきただけで、本当の意味での復活はまだ先です。

ここで気をゆるめてはいけません。

 

 

再浮上の根っこにあるのは、自分たちの『スタンス』です。

軸足がしっかりしたから、いい商売ができるようになったのです。

上っ面な手法やテクニックばかりに目が行きがちですが、ここのところを見落としてはいけません。

商売がうまくいかなくなったとき、まず問うべきは『自分たちがどうあるべきか』でしょう。

 

 

こんなあるお客さんの事例をご紹介いたしました。

ちなみにこの変革をレクチャーしてきたのは僕で、事業承継支援をなりわいとする人間です。

「ここまでやっているの?」と、驚かれる方もいるかもしれません。

「こんなの事業承継の範疇ではない」と感じる方だって多いかもしれません。

 

でも、経営そのものまで関与しなければならないケースはかなりあります。

法律手続や会計の話だけでどうにかなるケースなんて、逆に、ほとんどありません。

中小企業の事業承継では、経営まで含めたいろんな要素が絡まっているので、全体を取り扱わなければ本当に効果的な仕事はできません。

これに対応するには、かなりのパワーが必要なのですが・・・

 

 

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サラリーマンも会社を買おう!!

 

僕の著書『今ある会社をリノベーションして起業する』は、

「これからものすごい数の会社が廃業することになるのだから、これからの若い人に渡しちゃおう」

という野心から生まれました。

 

継ぐ対象の人材としては、サラリーマンの方も当然想定していました。

それこそ、サラリーマンの方が転職を考える際の選択肢の一つとして『事業承継』も入ってくるようになればいいなぁと。

 

ただ、僕には「サラリーマンの気持ちが分からない」という大きな弱点がありました。

サラリーマン経験がほとんどないし、今の交友関係の中でもサラリーマンをしている人はあまりいません。

 

きっとサラリーマンの方でも、小さな会社を継いで経営していくことはできると思っています。

でも、相手のことをよくしらないのでいまひとつ自信がもてません。

相手のことをしらないので、メッセージを届けたくても上手く伝えられる気もしません。

 

 

そんなとき手にしたのが、『サラリーマンは300万円で小さな会社を買いなさい(三戸政和著・講談社)』です。

ある方からご紹介いただいて、さっそく買ってみました。

サラリーマンの方に対して、僕が言いたかったことが書かれていました。

それも、僕よりもずっと届く言葉で書かれているはずです。

ぜひ、多くのサラリーマンの方に読んでもらいたいですね。

 

 

自分の事業をやっていくというのは良いものです。

人生が主体的になります。

満足も充実感もあります。

大変さやリスクもあるでしょうが、あえてそこに踏み込んでみたら違った世界が見えてくるはずです。

 

そして事業のスタートとして『事業承継』を足掛かりに起業するというのは、すごくおすすめです。

すでに事業として実績があるものを引き継げるのだから、ゼロからの起業よりも成功率、生存率は高いはずです。

雇用や地域経済、地域への個性や文化、愛着という面での世の中への貢献度も高いです。

 

もちろんビジネスモデルが時代に合っていない場合だってあるでしょうが、それはやり方を変えればいいだけのこと。

 

僕は常々思うのですが、はじめから面白いものなんてそうありません。

勝負は、いかに面白くするかです。

そういう面で、最初からネタが用意されている事業承継による起業にはアドバンテージがあります。

その素材を使って、いかに面白いものを作りましょうか。

逆に、「面白いことを見つけねば」と発想する傾向が強いゼロからの起業が、いかに難しいかもうなずけます。

最初から面白いネタなんて転がってないですからね。

 

 

『事業承継for起業』

これからは起業したい人や、事業を引き継ぎたい人むけのセミナーなどもやりたくなりました。

自分の起業のために、事業承継を利用する発想やノウハウを伝えていきたいです。

受講にご興味お持ちいただいた方は、僕のブログへの申し込みか、フェイスブックページへの「いいね」をお願いします。

企画が決まり次第紹介いたします。

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「あきないバトンFBページ」

 

また、話させてもらえる機会をいただける方。

一緒にセミナー等を企画・開催したい方。

お気軽にお声をかけていただきたいです!!

 

 

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フィッシュバーガー専門店が事業譲渡先を探しています!!

公募型での事業引継ぎ先募集の案件がありました。

速報で、奥村のブログで紹介します。

↓ ↓ ↓

継承チャンスの事業紹介

関西初のフィッシュバーガー専門店『SALUSALU(サルサル)』を引き継いでくれる方を募集します!!

 フィッシュバーガー専門店?

SALUSALUは2017年12月、働く女性を笑顔にすべく、関西初のフィッシュバーガー専門店としてスタート。

自家製タルタルソースに米粉のバンズを使用。

肉は使わず、季節の白身魚、サーモン、エビなどの魚介のみを使うなどして、健康を気にする人が罪悪感ない食事ができるように工夫されています。

 

こんな新しい切り口と、軸がしっかりした事業の作りこみのため、開店早々メディアに取り上げられています。

 

どうしてフィッシュバーガー専門店を?

店を運営するROUGH LABO(ラフラボ)は、自由な働き方、これから新しいことを始めたい人を応援する活動をしてきました。

代表の山本宝さんは、若手の女性起業家として注目される存在でもあります。

「女性がニコニコしてキラキラしていたら、会社組織も家庭も明るくなるじゃないですか。

だから、ハッピーな女性を世の中に増やしたいと思って活動しています」と語ります。

 

では、どうしてフィッシュバーガー専門店だったのでしょうか。

「ファーストフードのお店のものを口にするとき、何か罪悪感のようなものがありました。

そこにいる自分への自己肯定感も下がってしまうような・・・

女性が一人でも来店しやすい空間で、ヘルシーなフィッシュバーガーをお出しし出きれば喜んでもらえるんじゃないか思いました。

私も女性だし、やっぱり女性を応援したくて」と。

 立ち上げまでの軌跡

とはいえ、ROUGH LABOとしてははじめての飲食店挑戦です。

立ち上がるまではきっと大変だったでしょう。

クラウドファンディングもやりつつ、金融公庫から700万円の借金もしたそうです。

仕入れ先を開拓し、メニュー作りにも多大な努力をしました。

 

たとえば、お客さんがワクワクするようなものを作りたいと考え、具を挟むバンズにもこだわろうとしました。

味や素材の良さは当然、見た目の鮮やかさや絶妙なサイズ感などまで実現したいところです。

しかし、取引先としてはこのためだけに新たな商品を作るのはとても面倒なこと。

相手は大量発注してくれる大手でもありません。

普通ならば断わられてもおかしくないのでしょう。

 

ところが、開発を依頼した会社の担当者も若い女性であり、強く理念やコンセプトに共感してくれたそうです。

「応援します!」と、社内で精力的に動いてくれたおかげで、無事オリジナルのバンズを手にすることができるようになりました。

このように人の想いを巻き込みながら、SALUSALUは誕生しました。

 

 なぜ撤退を決意?

立ち上げ当初は赤字が続きました。

それでも全精力を注入して店づくりにはげみ、直近ではついに月単位で黒字を実現しました。

お客さんは、20代、30代の女性やカップルが9割。

メディアなどでお店のことを知った主婦のグループが、ときに遠方から来てくれることもあるそうです。

 

いい感じで先が見えてきたところで、山本さんは別の問題にぶつかりました。

「お店のかたちができてきて、エネルギーを注ぎ続ければSALUSALUをもっと繁盛させられることはわかりました。

でも、私たちがお店のことをがんばることで、ROUGH LABO本体としての働き方や生き方支援が手薄になってしまっていたことも事実です。

両方の事業をこのまま継続することはどう考えても無理がある、と・・・」

 

新規事業のフィッシュバーガー専門店をとるか。

それとも、既存の事業をとるか。

究極の選択を迫られることになりました。

苦しい選択だったことでしょう。

山本さんはROUGH LABOの原点に立ち返えることを決断。

フィッシュバーガー専門店SALUSALUは、後継ぎ探しに方向転換することになりました。

かたちができて、やれることが分かった今ならば、それを引き継いで成長させてくれる人に良いかたちでバトンを渡せるだろう、と。

 

 事業譲渡のセット内容

最初に押さえておいていただきたいのは「店舗は譲渡内容に含まれていない」ことです。

現在の場所は別のかたちで利用されることが決まっているため、お店の移動は必須です。

ただ、お店の移動はむしろ歓迎すべきことかもしれません。

現在のSALUSALUは、ビルの奥まったところにあり、道路から店舗は見えません。

また、周辺はランチの激戦区で平均単価も低くなっています。

 

今回の事業譲渡に含まれる内容は、主にコンテンツです。

  • SALUSALUコンセプトアイディア(PDFで渡します)
  • SALUSALUロゴ(デザインデータ)
  • 屋号(商標取得済み)
  • レシピ(PDF)
  • インスタグラム等告知用ツール

いわば、お店の場所さえあれば、すぐにフィッシュバーガー専門店がはじめられるようになるまでの中味を引き継げるということです。

インスタグラム等も引き継げるので、告知なども問題ありません。

さらに、事業を立ち上げるためのお手伝いとして1ヵ月間の開業レクチャーも含まれています。

 

こんな方におすすめ

SALUSALUの事業の価値は、「練りこまれた事業をすぐに手に入れられること」、「若い女性に響く感性を手に入れられること」の2点だと思います。

都市部で「女性」や「健康」をキーワードとして飲食事業を展開していきたい事業オーナーに向いているような気がします。

 

事業譲渡の希望価格は250万円。

申し込み期限は6月末まで(ただし、譲渡先決定次第募集終了)となっています。

ご興味ある方はROUGH LABOまでメールで連絡してください。

roughlabo@gmail.com

 

【参考資料】

SALUSALU事業紹介(PDFファイル)

 

 

おまけ:奥村のフィッシュバーガー体験

話を聞いたとき、最初は「えっ、フィッシュバーガー専門!?」って、そのコンテンツに半信半疑でした。

でも食べてみて、本当に「おいしい!!」とテンションが上がりました。

改めて振り返ると、フィッシュバーガーってマ●●ナルドぐらいでしか、人生で食べたことがありません。

ちゃんと作ったフィッシュバーガーがこんなに美味しいのかと驚きました。

 

 

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事業承継デザイナーのお手軽顧問契約はじめました

 

こんにちは事業承継デザイナーの奥村です。

 

今思うと、これまでハードなコンサルティングのお仕事ばかりをしていました。

難しい状況の会社に深く入り込んでいって事業承継の出口を手繰り寄せたり・・

火中の栗を拾うような、ガッツリ取り組むような感じの案件ばかりでした。

 

でもその度に「前から会社と関われれば、無理なくもっと良い状況を作れたのでは」とも感じてきました。

そこでこの度、お手軽なプランの顧問契約制度をつくることにしました。

状況が本当に悪くなる前の段階から会社を観させていただきたいと願っています。

事業承継デザイナーの顧問契約のご紹介

 

顧問契約を用意している資格業の先生はたくさんいるでしょう。

その実態としては「何かあったときに相談させてもらう」という静的なものが多いのではないでしょうか。

 

奥村としては、それではちょっと不満です。

関わらせていただく以上、会社が良くなっていくことに貢献したいとことです。

そんな思惑もあり、僕なりの顧問契約のかたちを考えてみました。

ご興味ある方、ぜひ、リンク先もお読みください。

→ 顧問契約について

 

 

≪追伸≫

昨日のブログで11日(金)に都内でのご相談可能とお知らせしましたが、すぐにお申込みいただき、予定が埋まってしまいました。

 

 

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事業承継デザイナーの顧問契約のご紹介

会社と社長のおわりを知り尽くすフロントランナーによるお手軽顧問契約

「うちの経営はこのままでいいのかなんとなく不安」

「自分が会社を退いた後のことまで考えておきたい」

「経営だけでなく、個人資産や相続のこともいっしょに相談したい」

こんなオーナー社長におすすめの顧問契約をご紹介します。

 

本当に悪くなる前から会社と社長を支援

『未病』という言葉があります。

東洋医学で、まだ病気までには至らないものの、その予備軍になっているような状況を指すようです。

そして会社でも、未病のような状況になっているケースはたくさんあります。

 

これまで私、奥村聡は、廃業や会社再生、事業承継などでかなりハードな状況でのコンサルティングを実施。

どうにかこうにか多くの会社を出口まで導いてきました。

とことんまで状況をこじらせてしまっている場合も多々ありました。

そんな案件に出会うたびに感じてきたのは「もっと前の本当に悪くなる前にどうにかできなかったのか」という疑問です。

私が火消しとして登場する前に、やれること、やれるタイミングがあったはずです。

そんな想いから、まだ大事には至っていない会社のためのお手軽な顧問サービスを提供することを決めました。

未病の段階でそれ以上の悪化を食い止めたいという意志でもあります。

 

会社の破綻、社長の相続、М&A、次代への承継・・・と、ある意味で極限の状況ばかりに接してきた私です。

だからこそ、おわりまで見据え「今どうしておくべきか」の適切な助言ができるはずです。

経営相談を受けていると「あのときのこうしていれば・・」と、過去のふるまいを残念に思うことがあります。

こんながっかりを未然に防ぎたいと願っています。

 

いわば会社の定期健診のような顧問契約

顧問契約の内容は、基本的に次のようなものを考えています。

【顧問契約の内容】

  • 顧問料は、月々3万円(+税)
  • 年に2回の面談を実施
    ※メールや電話での相談は随時
  • 対象は、オーナー社長が経営する小規模な会社

 

契約いただけることで提供されるであろう価値はこのように考えられます。

【提供する効果】

  • 会社や社長の状態を定期的に検診
  • 異常を早めに察知して伝達
  • 日々の経営改善のための助言
  • 経営判断等へのセカンドオピニオンの役割

 

継続的な顧問契約に価値なんてあるの?

継続的に対価を支払う価値に疑問を感じる方もいらっしゃるかもしれません。

「何かあったときにその都度相談を申し込めばいいじゃないか」と。

実際、なんのために定期的に顧問料を払っているのかわからないような専門家との顧問契約が世の中には存在しているのかもしれません。

 

しかし、定期的に接し、相手のことを分かっているからこそアドバイスの精度が上がるという面は確実にあります。

アドバイスをするには、相手のタイミングや状況までふまえて行うことが大切です。

はじめて会うような関係でそれは難しいことでしょう。

長く見守っているからこそ、変化に気づけたり、社長が見落としていること(見たくないとフタをしていること)を拾いあげることもできます。

 

こちら側の準備や姿勢も大きく異なります。

顧問先の会社のことはいつも気にかけ、対応できるようキャパシティを空けておきます。

また私の場合、はじめてのお客さまより既存のお客さまを絶対的に優先します。

キャパシティの限界に達した場合は、新規の相談はそもそも受けなくなる可能性もあります。

 

ご興味をお持ちいただいた方へ

まずはお会いしてじっくりお話をお聞かせください。

お気軽にお声がけいただければ幸いです。

ただし顧問契約をご依頼されてもすべてお受けできるわけではない点、あらかじめご了承ください。

お話をお伺いし、費用をお支払いいただくにふさわしい価値を提供できると確信したときのみ契約を結ばせていただいています。

契約する会社の数は限定することになるでしょう。

お早めにお声がけくだけると幸いです。

 

相談申込・お問合せ(事業承継や廃業、М&A、社長の相続等)

 

5月11日、都内で相談お受けできます!

 

ゴールデンウィークがおわり、神戸は激しい雨の一日となっています。

 

さて、今度の東京出張ですが、アポのキャンセルがあったりで、少し時間が空いています。

「5月11日(金)11時から14時まで」

事業承継やМ&A、相続などで何か聞いてみたいことがある方、よろしければ面談をお申込みくださいませ。

 

では、よい一週間を!!

 

 

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淡路島の宿で窯づくり

ゴールデンウィーク最終日です。

この期間は、のんびりしつつ仕事や勉強だけしていましたが、最終日は淡路島に来ています。

 

南あわじで『のびのび日和』という一棟貸しの宿を仲間と運営しています。

築80年の古民家をリノベーションして作った宿です。

今年で2年目に突入しています。

 

海も近く、窓から見える畑ものんびりしていて気持ちがいい場所です。

今はファミリーでご利用いただいているケースが多いのですが、会社で利用してもらうのも良いのではないかと思っています。

事業計画や新事業を考えたり・・・

いつもと違う環境でリラックスすれば、きっと良いアイデアが降りてくるのではないでしょうか。

Wi-Fiもあります。

 

 

今回は建物の中で肉などを焼けるように窯を作りました。

運営がはじまった今でも、DIYで少しずつ手を入れています。

 

淡路島の宿『のびのび日和』

 

 

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事業イノベーション、М&A・・・それとも廃業??

 

ゴールデンウイーク、みなさんはいかがお過ごしですか。

今日もはじめての社長さんから相談の申し込みがあり、神戸でお会いしてきました。

休み日に相談で社長とお会いするケースはよくあります。

「休日なのに申し訳ない」と言っていただくことが多いですが、あまり時間を気にせずお話できるので私は結構好きなパターンです。

 

 

今日の社長さんは「これからどうしたらいいか分からない・・・」というところから相談がはじまりました。

業績は右肩下がり。

このままだとジリ貧なのはわかっているけど、どうしたらいいか分からない。

会社を売却することや、さらには会社をたたむところまで考えていらっしゃいました。

 

 

こういうときに、新しい事業モデルのアイデアを出すときもあります。

「こんなやり方をすれば、ヒットするのでは?」と。

でも今日の場合は、それをあえて控えました。

ご本人の中に迷いがあったように感じたからです。

 

迷いの原因は、自分の軸が見えていないことによります。

「自分は何をしたいのか」

「何を大切に想うのか」・・・など。

こんな自分の軸が定まらないで、外ばかり見ていても結局また迷うことになってしまいます。

 

もし僕がここで事業のアイデアを出しせば、その案に飛びついて、せっかくの自分と向き合う機会をスルーしてしまうことになりかねません。

こんな意図であえてアイデアは封印です。

他人からもらった答えでは、納得感も使命感も得られませんから・・・

 

会社のこと。

顧客を含めた会社の外のこと。

そして、自分のこと。

この3つを深く理解しないと地に足がついた経営は難しいと考えます。

 

掘り下げるのは面倒くさいし、苦しいけれど、大切なプロセスです。

なんとかがんばっていただきたいところです。

 

支援者側の視点としては、こんなケースで月1回から2回ぐらいの、継続的なセッションの機会を提供できたら、もっと社長のお役に立てるのかと思いました。

ニーズあるかなぁ・・・?

 

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