奥村聡(事業承継デザイナー)
NHKスペシャルで「会社のおくりびと」として取り上げられた奥村聡が現場で培った経験を元に話します

事業継承後の”脱下請け”作戦実行中

 

仕事がいっぱいでも儲からない?

 

「仕事がいっぱいいっぱいで大変です」

コンサル先のものづくりのお客さん。

事業継承の前から会社のバージョンアップを
一緒に取組んでいます。

 

本当にたくさん問合せや依頼が来ているようです。

これまで「仕事がこない・・・」と暗くなっていたので、
大変だと言いながらもちょっとうれしそう。

 

すかさず聞いてみました。

「では、儲かってウハウハですよね?」と。

すると、急に歯切れが悪くなって・・・

 

知ってました。

ちょっと意地悪をしてみただけです。

仕事が増えても、持ち出すお金も増えますから、
急に楽にはなりません。

でも、それ以上に個々の仕事のやり方に
問題もあったりするのです。

 

 

染みついた下請け体質

 

通常の仕事はこんな感じで進みます。

まず、問い合わせが来ます。

それから何度かお客さんとすり合わして「やりましょう」となる。

そこからサンプルを納得してもらうまで作り続けて、
GOサインをもらったら量産に入る。

製造を完了し、納品。

それから2カ月近く経って、ようやくお金をもらえる・・・

 

 

こんな取引をずっとしていました。

仕事をはじめても、なかなかお金になりません。

一方で、仕入れのためのお金は先に出て行っています。

 

また、見積もりが安い場合も多くありました。

サンプル作成の時間や取引開始までの手間を
考慮に入れていなかったのも理由のひとつです。

 

僕みたいな素人からすれば、
「サンプルを作りはじめる条件に、
一部を入金してもらえばいじゃないですか」
って軽く考えてしまいます。

資金繰りは楽になるし、
案件をこなすスピードアップにもつながると思います。

サンプルを何度も作り直させるわがままなお客さんもいるようですが、
一度お金を払えば本気度が変わるでしょうから・・・

 

 

改善する理屈はいろいろ見つかりますが
結局のところ、なかなか下請け体質から抜け出せないのです。

 

ずっとそれでやってきたから。

お客さんに言われた通りこなしてきただけだから。

こんなできない理由がすぐに返ってきます。

仕事をとることに苦労した経験もあったから、
断られることが怖いのです。

 

でも、これを続けていたら、ずっと苦しいまま。

たくさん仕事をしても苦しままだったら、
仕事が少なくて苦しいよりも悲惨じゃないですかって。

しかし、
一度染みついた感覚は、簡単に脱ぎ捨てられません。

 

 

お客さんの奴隷になっちゃいけない

 

利益率をあげようとか。

一つの仕事のスピードを速めようという話は、
昔から言ってました。

でも、当時は仕事が少なかったから、
思い切ったことをする勇気が持てなかったのです。

 

今は違います。

仕事は受けきれないほどやってきます。

 

このチャンスに、
お客さんとの付き合い方も変えてしまいましょう。

だいたい、すべての仕事を請けられるというのは、
お客さんの奴隷になっている状態でしょう。

ある一定率で条件が合わなくて断られるぐらいが
ちょうどいいはずです。

 

 

クリアしたい課題はまだまだあります。

でも、こんな課題に取り組めるようになったのも、
最初のステップを上がれたからこそ。

一気に次のステップも登ってしまいましょうね!!

 

 

 


(奥村聡関連の他のサイト)

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《会社分割ドットコム》

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プロフィール

奥村 聡(おくむら さとし)
事業承継デザイナー
これまで関わった会社は850社以上。廃業、承継、売却・・・と、中小企業の社長に「おわらせ方」を指導してきました。NHKスペシャル大廃業時代で「会社のおくりびと」として取り上げられたコンサルタントです。
最新著書『社長、会社を継がせますか?廃業しますか?
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