奥村聡(事業承継デザイナー)
NHKスペシャルで「会社のおくりびと」として取り上げられた奥村聡が現場で培った経験を元に話します

たゆまず集客

 

先に懺悔しておきます。

お客さんに言っておきながら、自分で出来ていません。

でも語ります。

 

今日は「集客はどんなときでも力を注ぎ続けましょう」というお話。

ウチには、既存の事業が元気がなくなり、業態のリモデルに取りむお客さんもいます。

幸い、取組みの成果が出だすと、次にこうなるのがパターンです。

「最近仕事が忙しくなって、集客活動に手が付けられない・・・」と。

 

ご本人はちょっと、嬉しそうだったりします。

それもそのはず、のどから手が出るほど欲しかった仕事が舞い込んできている状況ですから。

ただ、集客活動の優先順位を低くおいていることが気になります。

「あの電話が全然鳴らなかった地獄の日々に戻りたいですか!?」

と、こんなとき僕は心を鬼にして脅します。(笑)

 

悪循環の未来が見えるからです。

今の仕事がヒマになった頃には、新しい仕事の引き合いも引いてしまっているのものです。

その時になると「仕事が来なくなった」と焦ります。

集客を再び頑張るのですが、仕事が受注できるまでにはタイムラグがあって。。。

で、集客の成果が出だすと、また集客がおろそかになる。

こんなパターンを繰り返してしまいがちなのです。

これではステージを上げることができません。

だから、どんなに忙しくても、一定の力を集客に注ぎ続けなければいけないと考えています。

 

集客の手を抜かないことには、別のメリットもあります。

 

事業がうまくいかなくなっていた会社では、すべてのお客さんを追いかける癖がついています。

お客さんにもいろいろいるので、当然合わないお客さんも混ざります。

ケチなお客さん、無理難題を押し付けてくるお客さん、発注する素振りだけしてなかなか仕事に結びつかないお客さん。

いろいろいるのが真実でしょう。

全てのお客さんを追いかけるということは、こんな質の悪いお客さん(失礼な言い方をお許しください)とまで無理して付き合わなければいけないことを意味します。

 

しかし、継続的に集客をしていて、新しいお客さんが途切れなければ、勇気をもって断ることことができます。

「一、二割の仕事は取りこぼしても大丈夫」

これぐらいの心づもりでやれれば、営業は格段に効率を増すはずです。

集客の継続は自信にもつながります。

 

成果を積み重ねている会社というのは、当たり前のことを当たり前に続けています。

メルマガを書くでも、チラシを配るでも。

やると決めたことは徹底してやるのです。

自分たちの忙しさを基準にしてはいけませんね。

 

・・・と、自分がしかられている気分になってきました。

僕も心を入れ替えます。

 

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プロフィール

奥村 聡(おくむら さとし)
事業承継デザイナー
これまで関わった会社は850社以上。廃業、承継、売却・・・と、中小企業の社長に「おわらせ方」を指導してきました。NHKスペシャル大廃業時代で「会社のおくりびと」として取り上げられたコンサルタントです。
最新著書『社長、会社を継がせますか?廃業しますか?
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