「仲介手数料が２５００万円と言われました。
それでは、手元にお金が残らないとビックリしてしまいまして・・・」
とある相談者の社長さんは、これまでの経緯をお話くださいました。
事業承継対策としてM＆Aという手法があることが、中小企業の現場にも認知されてきたようです。
こちらの社長さんもその一人。
会社の後継者もいないところ「M＆Aで会社を売却するのもいいかも……」と考えるようになりました。
ぶっちゃけたところ、今後もことも考えて「高く売りたい」という下心も少しあったのでしょう。
あるM＆A仲介会社から送られてきたＤＭを見て、話を聞いてみることにしました。
そのとき成約時にM＆A仲介会社へ支払う手数料の額を聞いて、驚いてしまったということです。
M＆Aの仲介手数料がネックに！？
M＆Aと言えば、これまで上場企業をはじめとした大企業の話でした。
後にすそ野が広がり、今は中小企業にも普及したと言ってしまってもいい状況まできたのかもしれません。
しかし、中小企業の中でも小型の会社については、ご覧の用にまだハードルが高すぎる面があるのも事実です。
例えに出した事例では、仲介手数料が２５００万円です。
そうなるとかなりの高値で売れなければ手元に満足なお金を残せません。
仲介手数料を払うのはなにも売り手だけではありません。
買手も同様に支払います。
仲介手数料を２５００万円払ってまで会社を買おうとするならば、厳しく品定めをしなければいけなくなるのは当然です。
こうしてフィルターに引っかかり、M＆Aの道が閉ざされてしまっているケースは結構多いことでしょう。
M＆A仲介業者によっては、この手数料がもっと安いところもあります。
「会社の売値に関わらず、最低報酬は１０００万円」というケースもよく聞きます。
中には、これくらい支払うのは当然と感じる社長もいらっしゃるでしょう。
しかし、多くの会社の状況を考えれば、まだ高すぎる費用ではないでしょうか。
「ウチはそんなに払えない」と思われる方も・・・
こんな後者の社長はさらにお付き合いしていただけますか。
会社売却をあきらめない
M＆Aは小さな会社にはハードルが高いというお話をしました。
しかし実は、中小企業の中でもさらに小さな会社にも、M＆Aの道が徐々に拓けてきています。
この分野は『スモールM＆A』と呼ばれています。
小さな会社とはどれぐらいの大きさを指しているのか、ざっくりでも示しておいたほうがよさそうです。
私の感覚では、売り上げで2億5000万円以下。
スタッフは１から３０人ぐらいまでをイメージしています。
身内だけでやっているような零細企業までが会社売買の対象になっています。
これぐらいのサイズ感の会社を数千万円、ときには数百万円の値で売買します。
これがスモールM＆Aです。
会社の規模を見れば、これまでM＆Aのフィルターにかからなかった会社でも、可能性があるといえます。
もはや世の中にあるすべての会社がM＆Aの対象となったのです。
なぜ小さな会社でも売れるようになったのか？
小さな会社でも売れる可能性が出てきた理由を探ってみましょう。
まず「M＆A業者の手数料の問題はどうなったんだ？」
こう疑問に思われた方がいらっしゃるかもしれません。
小さな会社がM＆Aをやる場合の大きなハードルがその手数料にあるというお話はあせていただきました。
もし、会社が500万円でしか売れないのに、仲介業者に支払う手数料が1000万円以上となっては赤字になってしまいます。
そんなこと普通はしませんね。
しかし、コストを抑えて買手を探す仕組みができたため、スモールM＆Aが成立するようになりました。
それが「M＆Aポータルサイト」と「事業引継ぎ支援センター」の存在です。
ポータルサイトと事業引継ぎ支援センター
「M＆Aポータルサイト」とは、買手を探している会社をインターネット上で紹介してくれるものです。
まず、どこの会社か特定できない範囲で情報をサイトに掲示します。
するとそこに興味を持つ相手から連絡が入り、条件があえばそのまま売買の交渉に進むといった流れです。
『バトンズ』や『トランビ』といったM＆Aポータルサイトが有名です。
そしてもうひとつは事業引継ぎ支援センターです。
こちらは事業承継問題に業を煮やした国が音頭を取って立ち上げた機関です。
各地の商工会議所等が担い手となって運営されています。
事業引継ぎ支援センターでも買収希望者とのマッチングを行っています。
M＆Aコストを下げられる理由
M＆Aの仲介を行う人間にとって、買手探しが一番苦労するところでした。
何社にも話をもちかけなければいけません。
面談や移動には多大な時間と費用がかかります。
成約時のM＆A仲介手数料で、これらの経費を回収しなければなりません。
それなりの費用がかかるのも仕方ない面があったわけです。
しかし、M＆Aポータルサイトと事業引継ぎ支援センターの出現により、買手の探し方に別のルートが生まれました。
こちらから探しに行くのではなく、買収に興味がある人や会社から手を挙げてもらうことができるようになったのです。
これは革命的な変化です。
M＆Aにかかる費用を相当削減できるようになりました。
結果として、かなり小さな会社でも売却できる見込みができたのです。
上手な利用法
とはいえ、何から何まで社長が自ら実行するのも難しい面があります。
そこでM＆Aのコーディネーターの利用を考えてみたいところです。
たとえば、この記事を書いている私には、買手候補が見つかった後のM＆Aコーディネートや、売却に動き始める前の調整については強みがありました。
しかし、M＆Aの買手探しの面では限界がありました。
M＆Aの専門業者と比べると、その点のパフォーマンでどうしても見劣りしているのは事実です。
ポータルサイト等の出現が、こんな私のような人間を使ってM＆Aを低コストで実現できる道を作ってくれたのです。
これから売却を希望する小さな会社は、税理士や弁護士、司法書士等の資格業等の人間だけを雇い、低コストでM＆Aができます。
買手探しはポータルサイト等を使って行い、買収希望者が出現した後のコーディネートは私のようなプレーヤーにやらせればいいでしょう。
小さな会社でも買う人いるの？
もう一つ答えておかなければいけない社長さんの疑問があります。
「ウチみたいな小さな会社を買ってもらえるの？」です。
たしかにM＆Aは、会社の規模を買う面があります。
売上では「最低でも３億円ぐらいないと売ることが難しい」と言われてきたように思います。
しかし、このところ流れが変わってきました。
小さな会社でも買われるケースが以前よりも増えてきています。
個人による買収という、新たな買手の出現も見られます。
サラリーマンなどをしていた個人が、会社を買い取って経営を引き継ぐ動きもあります。
そのきっかけとなったのは、三戸政和さんの『サラリーマンは３００万円で小さな会社を買いなさい(講談社＋α新書)』でしょう。
本が売れなくなっている時代において１０万部を突破する、大ヒットとなりました。
私もこの流れを受けて『０円で会社を買って、死ぬまで年収１０００万円 (光文社新書)』をいう本を書かせていただきましたが、発売後すぐに増刷となりました。
潜在的な熱を感じさせる分野です。
チャレンジしなければ結果は出ない
個人の買手まで含めれば、もはや「小さい会社は売れない」という時代ではなくなっているでしょう。
買手は会社のどこをどう評価して会社を買うのかは分かりません。
意外な理由でM＆Aが成立する場合もあります。
とにかく動いてみなければ結果は出ません。
後継者がいないことで廃業までを視野にいれているのならば、まず動いてみてはどうでしょうか。
なかなか売れないのもM＆A……
ここまで小さな会社でも売れる可能性があるというお話をしてきました。
十分に伝わったでしょうか。
最期にもうひとつだけお伝えしておきたいことがあります。
それは、あくまでM＆Aで売れる会社はごく一部だということです。
売りに出せばすべての会社に買手が見つかるというわけではありません。
現実的には１０社のうち、買手が見つかるのは１割弱でしょう。
これは小さな会社に限った話ではありません。
会社の規模がまずまずの大きさになっても同様です。
「会社は簡単に売れるものではない」
せっかくやる気になったところに冷や水をかけるようで恐縮です。
社長さんたちが足元をすくわれないようにしていただきたいのです。
M＆Aの仲介会社等は、良い面だけをクローズアップして、会社を売りに動かそうとあおる傾向があります。
しかし、背景にはこんなシビアな現実があることも押さえておきましょう。
売れなかったまで想定して作戦を立てる！
売りに動かなければ、買ってもらえることはありません。
かといって、売りに出しても買ってもらえない場合は多いのです。
ゆえに、売れないケースまでも想定して、今後の作戦を練ることが重要となります。
頼りになる参謀が求められるところでしょう。
